OBJECTIFS

  • Acquérir les techniques de négociation adaptées aux représentants du personnel.
  • Arrêter une stratégie de négociation.
  • Mises en situation, tests d’écoute active permettant d’améliorer ses méthodes de communication.

 

PARTICIPANTS

Tous les élus de comités d’entreprise, les membres de la délégation aux négociations annuelles obligatoires ou les délégués du personnel désireux de perfectionner leur qualité de négociateur, ou d’améliorer leurs méthodes de communication.

 

THEMES ABORDES ET TRAVAILLES

  • Le cadre juridique de la négociation.
  • Maîtriser le cadre juridique depuis la loi sur la représentativité. Avec qui négocie-t-on ?
  • Replacer le rôle du CE dans la négociation.
  • Identifier tous les thèmes obligatoires :
    • égalité professionnelle entre les hommes et les femmes ;
    • épargne salariale ;
    • prévoyance maladie ;
    • insertion des travailleurs handicapés ;
    • gestion prévisionnelle des Emplois et des Compétences.
  • Utiliser tous les indicateurs à votre disposition : bilan social, bilan financier, évolution des plus fortes rémunérations comparées à l’ensemble des rémunérations, analyse de votre secteur d’activité et des négociations chez vos concurrents, dans le groupe etc.…
  • Connaître ses interlocuteurs, leur rôle, leurs motivations.
  • Ce qu’il faut savoir pour préparer efficacement la négociation.
  • Déterminer et fixer les objectifs.
  • Inventorier les points d’accord et de désaccord.
  • Hiérarchiser les enjeux.
  • Déterminer le niveau d’exigence initial, point de départ de la négociation.
  • Elaborer sa stratégie : négocier en bloc ou point par point.
  • Recourir aux alliances
  • Adopter le comportement adéquat.
  • S’adapter aux différents comportements.
  • Connaître les bases de l’écoute active.
  • Négocier sur des faits et non sur des opinions.
  • Faire appel aux questions-tests, relais, écho ou à la reformulation.
  • Entamer la négociation.
  • Premiers contacts.
  • Négocier la négociation : une façon de prendre la main.
  • Conduire la négociation : techniques et tactiques en fonction des différentes phases.
  • Gérer son stress.
  • Conclure la négociation.
  • Concentrer les efforts sur les intérêts communs